É impossível agregar valor na precificação B2B?

Sabemos muito bem que o sonho da precificação B2C é cobrar pelo valor da marca em si. Pela importância e valor que o cliente final dá ao produto, seus benefícios e até o prazer do ato da compra em si.

           Quem nunca pagou vários Reais só porque marca “ZZZZ” é famosa, luxuosa ou confortável?

           Mas na cadeia de suprimentos B2B ainda estamos na era de conquistar e manter nosso cliente?

Bem, depende.

O pilar teórico da precificação Premium/Prestige é facilmente compreensível para bens de consumo. Criar necessidade, exclusividade, luxo.

Vendendo mercadorias para dentro da rede, quais são as chances de cobrar mais?

Uma forma muito boa de mergulhar nela é exercitar o que não faz diferença.

- Qualidade do material, entrega no prazo, boa embalagem, bom atendimento, consistência. Nada é extra aqui. Não traz nenhuma diferença do seu concorrente.

- Você é exclusivo? Não

- Você gasta grandes quantias em marketing? promover a sua marca para o seu cliente?

o Você cria a imagem de alta qualidade por meio de uma campanha constante?

o Você está espalhando o rótulo ecológico, práticas sustentáveis que você faz?

E daí?

  O que faria outra empresa pagar mais pelo seu produto do que outras?

Não se esqueça, do outro lado está um profissional, atendendo a uma empresa que precisa ganhar dinheiro e atingir sua meta para receber seu bônus anual!

A compra é menos emocional e mais racional. É assim que deveria ser, não é?

- Entrega SEM dor de cabeça: venda, prometa e entregue sem problemas. Esse valor é difícil de medir porque se não acontecer, você não consegue sentir. A única maneira de entender é se o seu cliente já teve antes, com base em suas experiências anteriores: com seu produto ou outro fornecedor. Traga essas histórias de volta à mesa;

- Entrega de qualquer lugar: global, mas local. Clichê! Mas verdade. Encontre seus caminhos em sua estratégia. Produzir de diferentes localidades, manter estoques estratégicos bem localizados, etc;

- Encontre uma maneira de criar dificuldades de comparação. Se você não é o único jogador, se seus produtos não são exclusivos, adicione recursos para criar dificuldades nas comparações. As pessoas perderam a capacidade de comparar;

- Certifique-se de que sua empresa tem condições de suportar menos pedidos: você pode ter que negar ou até mesmo não receber tantos pedidos que deseja ou deseja!

- Cash-back, valor de volta. Não para o comprador, é claro. Mas o comportamento humano aprecia o dinheiro de volta. Inclua no seu programa de vendas, pelo volume, pelos KPI’s e garanta o bônus para a empresa;

- Contexto de compra: porque devem pagar mais? Você se importa em pagar mais em uma escola para sua turma se a escola paga um bom salário para os professores? Você já perguntou quanto eles pagam por eles?

Não há uma maneira e nunca será um fundo de pressão, com certeza.

Mas é preciso saber onde você está e quais são os passos para alcançar tal estratégia.

O valor da marca é uma construção, consolidada por ações certas e tempo.